Entendendo o yield management em passagens aéreas

Para quem está na área da gestão, certamente já ouviu falar de ‘Yield Management’. Esta é uma área que adapta muito depressa estrangeirismos, mas neste caso em concreto o conceito yield management tem uma tradução direta muito simples: gestão de oferta.

O yield management é uma ferramenta de gestão utilizada para calcular a melhor política de preços (ou pricing, para utilizar outro estrangeirismo muito usado nesta área profissional), que tanto serve para otimizar como para maximizar o lucro comercial de uma empresa, de um serviço ou de uma marca.

O que é yield management?

Mas afinal de contas, como é que funciona esta tática? Estima-se que a aplicação desta ferramenta permite um impacto positivo que vai de 3% a 7% da receita total das empresas ou das marcas.

Esta margem incrível de lucro ajuda a perceber facilmente o quão importante é uma ferramenta destas para a sobrevivência de uma empresa.

Quando falamos da indústria das passagens aéreas, o yield management refere-se à gestão feita da disponibilidade de lugares para venda num voo, com o objetivo de potenciar ao máximo tanto a receita quanto a taxa de ocupação do avião.

Ou seja, o objetivo passa por vender todos os lugares disponíveis de uma passagem aérea ao preço mais competitivo do mercado, de acordo com os valores que a concorrência está a efetuar para passagens semelhantes.

Estes fatores de comparação têm em conta a data específica em questão, o posicionamento no mercado da empresa (se é uma companhia low-cost, por exemplo) ou o período de venda.

Uma forma mais fácil de entender esta técnica de gestão de oferta é perceber o que significa a palavra yield. Representa o valor médio pago por quilômetro percorrido. Claro que, depois, a denominação altera-se consoante a área de negócio.

Por isso, podemos referir que o yield é a menor unidade de taxa média que pode ser medida. Assim, o yield management gere esta unidade com o objetivo de garantir a maior eficiência e rentabilidade possível por cada serviço prestado.

Assim, o yield management permite às companhias aéreas compreender e antecipar o mercado e o consumidor, permitindo maximizar a sua receita comercial através de uma flexibilidade de preços.

Resumindo tudo ainda de uma forma mais fácil compreensão, passa pela venda estratégica do determinado inventário de uma empresa no momento certo pelo preço certo.

Base é a oferta e procura

Claro que este é um processo que nem sempre é positivo para o cliente. Isto porque esta ferramenta de gestão pode levar a situações de discriminação de preços para os clientes, já que, consoante o momento da sua compra, poderão estar a pagar preços distintos por serviços semelhantes.

Por exemplo, dois clientes que comprem uma passagem aérea semelhante para o mesmo destino pagarão um preço diferente se o fizerem seis meses antes da data do voo do que uma semana antes.

O yield management não é uma estratégia de gestão ilegal de qualquer forma. Obedece a todas as exigências do mercado e das autoridades. Poderíamos apontar alguns constrangimentos do ponto de vista ético, mas isso é uma discussão que dará muito que falar.

Para ser eficiente, o yield management deve ser o mais completo e específico possível. Por exemplo, tome-se o caso de uma passagem aérea com várias escalas antes de chegar ao destino final.

O que esta gestão de oferta faz é identificar o número exato de lugares que devem ser disponibilizados em cada passagem aérea e em cada data. Para isso, recorre ao histórico de outras semelhantes, dividindo-as e analisando-as e comparando-as por determinados segmentos: horários, classe etária, idade, etc.

Origem do yield management

A sua origem remonta à década de 80 do século passado, nos Estados Unidos, com a desregulamentação do mercado das agências aéreas.

Nessa altura, num curto espaço de tempo, o mercado das viagens aéreas viu-se subitamente cheio de novas possibilidades e ofertas.

Era o advento das chamadas companhias low-cost, com custos operacionais significativamente inferiores aos das companhias tradicionais, e novas possibilidades de oferta e distribuição, que tornaram o mercado extremamente competitivo.

Foi neste panorama em que entrou em ação o yield management, como uma ferramenta essencial para as companhias identificarem e preservarem a sua quota de mercado.

A competição foi tão feroz que as companhias aéreas que não o fizeram (ou que entraram na corrida mais tarde) acabaram por não sobreviver à luta comercial e abriram falência, como foi o caso da PanAm, uma das mais antigas companhias aéreas norte-americanas).

A partir daí, o yield management passou a ser uma ferramenta de gestão utilizado pela maioria das áreas de negócio, especialmente as que trabalham com vendas a retalho na internet.

Nos últimos tempos, o mercado hoteleiro foi o que mais beneficiou desta técnica de gestão de oferta, especialmente desde o advento das novas plataformas online, que democratizaram o mercado da hotelaria, como é o caso do AirBnB por exemplo. Mas não só.

Como pagar menos em passagens aéreas

A estatística é assim um aliado fundamental do yield management, já que é ela que vai permitir simular todos os cenários possíveis, do mais eficiente ao menos eficiente para a empresa. Para isso, existem sistemas que automatizam todo o processo, graças aos algoritmos desenvolvidos por especialistas no tema.

O analista só tem que otimizar o processo, de forma a garantir a sua eficiência progressiva. E, se por algum motivo, determinado voo tem uma procura acima da média, que não estava prevista, o analista pode intervir e substituir-se ao algoritmo.

Por isso, mais importante do que ter um software que processe toda a gestão de oferta, é ter um especialista que saiba entender e trabalhar dentro destas áreas de intervenção. Claro que quem viaja quer apenas saber como ter a poltrona mais barata.

Normalmente o yield management é aliado de quem marca a sua viagem mais cedo. Isto porque assim consegue uma passagem pouco lotada em que qualquer venda é melhor do que nenhuma. Se marcar a passagem perto da data, pode não ter sorte.

Com ferramentas online como o planejador da Google, consegue mexer nas datas de acordo com a sua preferência para otimizar a tarifa a pagar.